加盟连锁：安溪铁观音市场拓展的现代模式
“三重门”各显神通造盟店互利双赢
如果说茶企发展专柜是一种迈进，那么，加盟营销就是一种跨越。为打造铁观音加盟名店，实现茶企与加盟商的互利双赢，我县各茶企对其麾下加盟店，从前期的店面选址、对象斟选，到中期的店堂设计、人员培训，乃至后期的店堂管理、问题排除，都狠下功夫，达到互利双赢的效果。
门面：文化、队伍建设同行
选中加盟商，确定加盟店地址，签定相关协议合同后，就可进入店铺的设计装修和员工的岗前培训等开业筹备阶段。
大部分茶企对其加盟店进行统一免费的店铺装修设计，以更好地传达企业理念，提升企业形象。中闽魏氏清一色的绿色墙体，体现其生态健康品质；儒家茶业古朴的外观中，儒风雅韵彰显；魏荫茗茶大门上的“1723”字样，表现制茶技艺传承；而安溪铁观音集团门店宣传海报上的代言人张铁林和张燕，熟知的人马上就联想到《凤山情歌》，及其蕴含着“凤山”铁观音之奇香神韵……
有的茶企还为其加盟店免费提供总部统一的广告策划宣传和媒体广告支持。如八马茶业，成功运营经验手册、获得的各项认证和企业荣誉等宣传用品，展示茶企文化，提高品牌档次。
支援加盟店文化建设的同时，茶企还会为加盟店员工进行系统的培训。有的茶企对加盟店实行人员统一配置，包括店长、收银员、营业员等，都须在上岗前接受总部运营模式培训。培训内容包括专业知识（含茶艺、茶叶、茶具、茶文化）、经营管理、销售技巧、客户管理、物流管理（进销存管理）、设备使用，产品陈列等。有的茶企对新开业的加盟店，还特别指派1—2名有丰富经验的老师，进行为期1个月的驻店指导。
茶企发展到加盟连锁阶段，已经不是单纯地卖茶叶。通过企业文化建设，提高了茶叶的品位。加盟店的周到服务，能吸引更多的“回头客”。茶企品牌建设，影响着当地消费者对加盟店的关注度。因此，企业文化、服务、品牌等附加值，也包含其中。
门槛：“地利”、“人和”并重
制好茶需要“天时”，卖好茶则需要“地利”、“人和”。我县茶企在发展加盟店时，非常注重店面选址和申请加盟者的素质、人脉资源。茶企在制定加盟条件时，都对申请加盟者素质提出一些要求。
山国饮艺的加盟门店，选址必须在这样一些场所：政府机关事业单位附近、宾馆酒店、交通大道、成熟高端社区等，并具有良好的停车条件和广告效果；年年香茶业有限公司要求经营店面所在地，必须是县级以上城市和城镇；福建大自然茶业科技有限公司坪山乌龙茶加盟店，选址应在品牌购物街或中高档住宅区附近等较好的地段商圈。
八马茶业有限公司在选择加盟对象时，把加盟商的价值观，即能够认同八马经营理念摆在首位；三和茶业有限公司还特别挑选热爱茶业、茶文化事业的人，作为他们的加盟商；山国饮艺要求他们的加盟商，要能熟悉中高端消费群体的生活习惯，要在加盟所在区域享有丰富的人脉资源和良好的社会声誉。
加盟店经营效益，除与茶企品牌有关外，还与加盟商自身素质和掌握的资源、资金有关。店面选址与人脉资源，主要是为了尽量扩大消费群体，提升消费品位；资金和交际能力差异也会影响加盟店效益；经营理念能否与公司总部相符，能否全身心投入茶叶经营，能否服从公司总部的管理和指导等，都将直接影响加盟店的经营效益。
不随意降低加盟门槛，成为我县茶企的一种共识。不少案例证明，“地利”、“人和”，高标准选择的加盟店，成功率就越高。
门道：管理、指导跟进
良好的开端只是成功的一半。加盟店开业后，茶企总部对加盟店的经营管理和业务指导要继续跟进。
华祥苑相关负责人介绍，在加盟店的日常运营中，华祥苑坚持“以加盟商为本”与“多支持、少控制”两大加盟管理原则，形成完整的加盟商管理思路与程序，内容包括组织保障、资源保障、运营标准、测量与分析、对错误的纠正等系列。该公司在北京、上海、沈阳等多个地区，成立9个分公司，对当地加盟店进行精细化管理。通过分公司，将总部的营销、管理模式，复制给加盟店，分公司还负责在加盟店人才缺失的情况下，为加盟店输送人才，在其经营管理碰到问题后，及时支持指导，并帮助其推广市场、开发维护大客户。
对营销手段的指导，八马、日春、茗山、长和等众多茶叶企业，经常召开培训会，召集加盟店员工参加，建立长期培训制度。八马企业还专门设置加盟商“客服部”，“客服部”成员都有10年左右营销经验，能在策略上给予帮助指导。
近年来，我县茶企在加盟连锁模式上不断完善，推动了茶企的扩张发展，造就一批成功的加盟商。但是，个别茶企仍存在品牌意识不强、人才短缺、管理不善、加盟商素质不一等问题。茶业界相关人士认为，茶企要加强加盟（特许经营）相关法律法规的学习，从品牌形象、产品质量、准入制度、广告效果、培训系统等方面合理布局，跟踪指导，优胜劣汰，以此维护好安溪铁观音和茶企自身品牌的声誉。
加盟商《公约》倡议规范经营
日前，在中国茶都举行的安溪铁观音全国加盟商代表大会上，安溪铁观音同业公会副会长王大庆宣读了《安溪铁观音加盟商公约》，表达了茶企与加盟商双方共同心声：“诚信经营、保护品牌、互惠互利、共同发展。”《公约》的“八提倡八反对”立意鲜明。
《公约》对规范安溪铁观音加盟商的经营行为有多大的效力?记者采访了相关人士。参与制定《公约》的林先生表示，《公约》是一种行业自律倡议，并没有法律效力。但是，若有个别加盟商不诚信经营行为明显，双方无法再继续合作，茶企可以把情况向安溪铁观音同业公会反映，通过备案，让其它茶企慎重与其合作。
安溪铁观音同业公会秘书长陈加勇认为，规范加盟商经营行为，一方面要求茶企完善管理制度，另一方面要求加盟商提高认识，加强行业自律。
在茶企管理方面，主要体现在细化加盟协议和加强市场监管。
一般情况下，在茶企加盟条件中，对加盟商都会有一些要求，如“认同茶企特许加盟连锁经营模式和加盟管理制度”，“在加盟所在区域具有良好的社会声誉。”这些条件还会细化在双方的加盟协议中，“经营所需的产品，甲方（茶企）必须及时专门派人送到乙方（加盟商）办公地点。乙方不得私自进货和窜货，若有其他进货要求，应向总公司提出申请，批准后方可。”加盟店运营后，茶企还要加强市场监管。年年香茶业的做法是，设立市场督导员，分区域常态巡查。如发现加盟店从其它渠道进货，会及时把情况反馈到总部，总部会先查清楚货源，然后与加盟商沟通交流，要求加盟商在规定时间内处理掉货源，来保护自己企业的品牌。
近年来，铁观音生产已不限于安溪，安溪县外不少县、市也有种植。但安溪是铁观音原产地、主产区，安溪从茶农、茶企、政府等多方面，对铁观音种植、制作、加工等环节标准不断提高，茶叶质量和价格也相对较高。因此，加盟商应有一种长远的眼光，不要因眼前一点利益，出售非加盟茶企生产的劣质低价产品，而影响加盟店和茶企声誉，砸了自己的品牌。
茶叶协会：为茶企和加盟商牵线搭桥
今年初，我县某茶企初次进入山东茶叶市场发展加盟店，由于对市场不熟悉，遇到了选人、选店、招工等难题。本身也在山东开茶店的县茶叶协会分会会长陈木艺获悉后，马上召集分会相关会员召开会议，为该茶企联系合适的加盟人选，向他们介绍该茶企的品牌特色，向茶企介绍当地茶市行情。很快，该茶企就与当地茶商达成加盟协议。
不少分会成员本身也是茶商，这样做是否会“引狼入室”？陈木艺说：“这是分会职责，同时越多人来经营铁观音，与其它茶类竞争就更有优势。”
据悉，目前我县茶叶协会在全国设立21个分会，主要职责是：作为政府与茶商之间、茶叶企业之间的桥梁和纽带，按照市场规律组织、协调安溪茶商以诚信经营为准则，正确引导茶叶消费、真诚合作、增创品牌、拓展市场，保证本行业健康持续发展，促使安溪铁观音在全国各地茶市上树立良好形象。
目前，在发展加盟店时，茶企自身到当地进行市场调研是普遍做法，但这种做法投入多，时间长。县茶叶总公司副总经理、县茶叶协会副会长苏少民认为，通过县茶叶协会各地分会这个平台，可以为茶企与有意加盟的茶商搭好桥，牵好线，借助分会的人脉优势、地理优势发展加盟店，实现茶企与有意加盟茶商的双向互动。当地分会可以为茶企和有意加盟茶商双方，提供相关的市场信息，客观真实地反映二者的优势和不足，减少投资的盲目性，使加盟店布局更合理。
分会的“媒婆”角色，让四川分会会长陈育鑫也深有感触。去年底，当地一位茶商上门找他，说自己很喜欢安溪某个茶企的产品特色，希望成为该茶企的加盟商，网上找不到联系方式和加盟条件，只好请他帮忙。陈育鑫二话没说，通过熟人，联系到该茶企在四川的市场经理，最终二者达成加盟意向。
西安八马的“兴旺”之路
——访优秀加盟商代表郑兴旺
郑兴旺，今年41岁,福州人，陕西省福建商会副会长，八马茶业西安地区总代理。
1985年，郑兴旺以代销三箱茶叶进入西安茶市，凭借着精明的商业头脑和苦干精神，逐渐成为西安最有实力的茶叶经销商。2005年，安溪铁观音在当地市场开始升温，但在经营上有些混乱，特别是价格和茶叶质量安全，没有统一的标准。这使郑兴旺深刻感受到安溪铁观音品牌在西安茶市的重要性。
一个偶然的机会，郑兴旺认识了深圳八马总经理吴清标，从吴清标那里，他了解到八马茶业的品牌优势，心里也渴望加盟八马。但他还是很谨慎，到八马公司总部实地考察，亲眼目睹公司茶叶生产和门店管理，自己又跑了多家品牌茶企。对比分析后，2008年3月，西安第一家八马茶业加盟店开张。
凭借郑兴旺在当地茶市人脉优势和多年从事茶叶销售的经验，短短一年内，他在陕西开设了30多家八马品牌店，目前已发展到53家，遍布陕西省的各个区域。
郑兴旺告诉记者，加盟八马后，公司根据营销策划，从协助选址，免费提供店面装修，提供员工培训，日常管理中的定期巡查、新产品辅导等小到细节的服务让人贴心。“加盟后，营业额大大超过没加盟前的收益。”郑兴旺笑着说，“刚开始加盟，我帮了八马，现在是八马帮了我，可以说，我跟西安八马一起成长”。
从客户到加盟商
——访优秀加盟商代表杨晓林
杨晓林，山东临沂人,作为进货客户与华福合作6年，今年7月选择加盟华福茶业。
加盟前，在这个山东省面积最大的地级市，杨先生一直做的是散茶生意，从安溪进货到临沂，批零兼营，薄利多销，打的是“数量战”。今年，为何从客户转变成加盟商？他说：“现在，茶叶消费已由数量型逐渐过渡到质量型，高档名优茶、礼品茶的消费比重逐年增加。”因此，他改变经营策略，确立以发展品牌为主、中低档兼顾的经营方针，寻求更多、更广阔的发展机会。选择加盟品牌茶企，茶叶价格稳定，质量安全有保障。
以前，春、秋两季铁观音上市，他经常要跑安溪，串茶市，现在不用了，打个电话给总部，需要哪个系列的茶，数量多少，明后天货就发到。统一价格，买卖时不用再费时间讲价还价。他把更多的精力投入到宣传品牌和考察当地茶市行情上，凭借多年的销售经验，他抓住茶客购茶的需求和心态，主动出击，上门接触消费者，向他们宣传加盟茶企的品牌特色和优势，树立门店的良好形象。同时从中也找到一些市场行情，及时向总部反馈。
他说，临沂有近1000万的人口，历史文化悠久，铁观音市场潜力巨大。铁观音品质既有绿茶的鲜爽，又有红茶的甘醇，还有花茶的芳香，其独有的功夫茶品茶方式，已成为当地政府官员、企业主和文人墨客生活中的首选之茶，越来越受到本地一些成功人士、文化人的青睐。杨晓林对铁观音市场充满信心，他说：“如果条件成熟，我还会在临沂多开几家加盟店。”
闻风“追”会
9月28日下午，在中国茶都加盟商大会主会场，来了两位满头大汗“不速之客”。男的气喘吁吁地用地道的东北口音对女的说：“总算赶上了！”男的也顾不上檫脸上的汗水，拿起相机就拍照，记者起初还以为是加盟商，一打听，才知道他们是“准加盟商”，来自东北黑龙江的一对夫妇，安溪铁观音爱好者——李海军和王玉秋。
夫妻俩都是第一次到安溪。前阶段，他们从新闻宣传中得知安溪要举行铁观音加盟商代表大会，带着对安溪铁观音的仰慕，27日早上，他们从齐齐哈尔乘坐数小时火车到哈尔滨，再从哈尔滨乘飞机到上海，再从上海乘飞机到晋江。为了不错过加盟商大会，又从晋江机场打的赶了过来。
李海军夫妇祖籍新疆，在齐齐哈尔开了一家茶楼——瑞合茶园，经营红茶、绿茶、茉莉花茶等，但主营安溪铁观音。“安溪的景色很美，人文随和，老百姓都很热情，真的是不虚此行。”王玉秋兴奋地告诉记者，他们将在安溪多停留几天，准备参观梯田式茶园，了解安溪铁观音的制作程序和市场行情，选择加盟对象。
全家“赴”会
“过几天再过来，还将带着全家人一起来，与往年一样，住茶山上的厂房。”日前，前来出席加盟商代表大会的苗伟，因公司有事需速返渝，临走时与怡安茶业厂长刘艺林约定，秋茶大规模上市后，他将带次携妻带子赴茶乡小住。
苗伟是重庆苗品记茶业有限公司总经理，怡安茶业加盟商。2003年开始与怡安茶业合作，苗伟每年春秋二季茶叶上市期间，他都要带着爱人、小孩，来茶乡小住几天，看茶山、学制茶、闻茶香、下茶订单，年年如此。
苗伟对铁观音的痴迷，也感染了家人，苗伟的爱人也喜欢上了安溪铁观音。苗伟有两个孩子，小儿子10来岁。每次来安溪，往往要在公司总部的湖头半山村厂房小住四五天。一家人跟着厂里的师傅，背着茶篓上山采茶，回来再跟师傅学做茶，晒青、摇青、揉捻，烘焙，各个环节一一亲历，做好的茶，再带回去珍藏。
